Fiche 2 : Fonder le réseau sur des objectifs et des valeurs communes

CONTEXTE

L’origine de la démarche de création du réseau rural peut-être perçue comme « descendante » par les acteurs des territoires et de ce fait, engendrer des difficultés de mobilisation ou une certaine frilosité vis-à-vis de la pertinence du réseau régional et de ses objectifs.

Quelques réseaux ruraux régionaux, convaincus de l’importance de fédérer les acteurs le plus en amont possible, ont adopté des démarches participatives fructueuses. Ces pratiques devraient pouvoir inspirer des réseaux moins avancés ou rencontrant des difficultés pour mobiliser voire pour convaincre. Cette fiche propose également une méthode simple de construction d’un argumentaire afin d’aider les réseaux à communiquer de manière plus pertinente et efficace auprès de leurs différents interlocuteurs cibles.

PROBLEMATIQUES

1 - Sur quelles bases engager le lancement de son réseau avec la communauté des acteurs que l’on souhaite mobiliser ?

A partir des exemples des démarches initiées par les régions Auvergne et Haute Normandie, se dégagent deux axes sur lesquels fonder une démarche de réseau fédératrice :

- Définir les grandes orientations du réseau en se basant sur :

Les finalités communes déterminées par les textes fondateurs du réseau national
Des objectifs et des priorités différenciés déterminés en région

PAS A PAS : LA CONSTRUCTION CONCERTEE DES OBJECTIFS DU RESEAU AUVERGNE
En amont du lancement du RRR Auvergne, en 2007, alors qu’émergeaient les objectifs du réseau européen et national, le Réseau a choisi de définir les siens propres dans le double souci de répondre aux besoins des acteurs et d’être concret. Une première détermination des objectifs s’est effectuée en partenariat avec les copilotes Etat / Région et l’Agence des territoires d’Auvergne (ARDTA). Puis cette esquisse a été confrontée aux attentes des partenaires vis-à-vis du réseau, dans le cadre d’une consultation restreinte auprès des conseils généraux, préfectures départementales, chambres consulaires, et acteurs territoriaux (pays). Le séminaire de lancement du réseau a été enfin l’occasion de débattre et de valider ces grandes orientations avec l’ensemble des acteurs. Une stagiaire a travaillé ensuite plusieurs mois en 2008 à la formalisation des attentes et des objectifs du réseau.

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- Dépasser les clivages ou jeux d’acteurs en construisant une vision commune du développement rural

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UNE CHARTE DES ACTEURS, FONDATRICE D’UNE CULTURE ET DE VALEURS PARTAGEES
Se donner des objectifs communs est plus aisé que d’identifier, faire émerger des valeurs communes autour de questionnements cruciaux : qu’est ce que la ruralité aujourd’hui, quel est son devenir ? Dans le contexte de nouvelles pratiques et relations qui se mettent en place entre les DRAAF, l’Etat et les acteurs locaux, les acteurs du réseau rural éprouvent des difficultés à expliciter leurs attentes que ce soit à titre de citoyen ou de professionnel. Aussi, lors de son lancement, le Réseau rural Haut Normand, a ressenti la nécessité de constituer un groupe thématique transversal afin de faire émerger une vision des « nouvelles ruralités », qui soit commune à tous les groupes de travail. Cette vision collective doit prochainement s’incarner dans une « charte du citoyen rural éco-responsable » qui constituera par ailleurs, selon le RRR HAUTE NORMANDIE, un outil de promotion et de communication du réseau rural auprès des différents acteurs, notamment des élus.

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2 - Comment aborder la difficulté à convaincre telle ou telle catégorie d’acteurs : l’utilité d’un argumentaire

Comment convaincre les différents acteurs de la pertinence du réseau ? Vous serez conduits à mettre en avant et proposer des arguments convaincants sur la valeur ajoutée que présente le réseau pour votre interlocuteur : les avantages ou les solutions que le réseau peut lui apporter ainsi que la valorisation de ses contributions à travers sa participation.
Un bon argumentaire permettra également de positionner votre réseau au sein de son environnement en le différenciant des autres réseaux par les fonctionnalités spécifiques qu’il propose à ses membres, mais aussi en en soulignant les complémentarités et les passerelles qu’il établit ou compte établir avec des réseaux partenaires.

PRINCIPES DE CONSTRUCTION D’UN ARGUMENTAIRE

Il s’agit à partir d’une typologie d’objectifs reclassée au regard des finalités déterminées par les textes fondateurs du réseau, de bâtir un argumentaire par objectif et par type de cible. En effet, l’argumentaire doit s’adapter à la cible, le contenu et la forme du message aussi.

Enfin, des moyens et des repères quantitatifs et qualitatifs attendus sont des éléments de motivation aussi à intégrer : ils rendent concrets l’approche des finalités du réseau. Ils permettent par ailleurs de déterminer en amont des indicateurs d’évaluation de la démarche.

REPERES METHODOLOGIQUES POUR BATIR UN ARGUMENTAIRE

Tableau des finalités objectifs et outils d’évaluation de la mise en réseau (tableau joint)

Voir dans le tableau joint l’exemple de classification des objectifs déterminés par les réseaux régionaux au regard des finalités du réseau rural.

6 étapes pour créer un bon argumentaire réseau !

Etape 1 : Positionnez votre réseau au sein de son environnement

Quelle place et quel rôle spécifique pour mon réseau ? Quelles articulations et partenariat avec les autres mailles du réseau ou autres réseaux existants ?

Examinez notamment la manière dont les objectifs et le fonctionnement de votre réseau s’articulent avec ceux des autres mailles du réseau rural français et européen et vérifiez que vous n’avez omis aucun argument couvrant ces enjeux.

Exemples:

Réseau rural et réseaux associatifs, syndicaux
Réseau rural régional et réseau européen

Etape 2 : Listez les cibles de votre argumentaire

A qui va s’adresser le réseau ? A quels types d’arguments seront sensibles mes cibles ?

Il est important d’établir les différentes catégories d’acteurs auxquelles vous aurez à vous adresser. (Voir fiche sur la mobilisation des acteurs).

La palette d’acteurs est large et les enjeux pour chacune des cibles différents :

Monde agricole, foret et industries agroalimentaires
Environnement
Autres acteurs socio-économiques
Territoires de projet
Collectivités
Enseignement, recherche, experts

La sensibilité de ces différents acteurs à votre propos sera différente selon le type d’arguments utilisés.

On peut notamment distinguer 2 types d’arguments :

- des arguments stratégiques faisant appel aux objectifs politiques du programme

Ex: animer le PRDR, coordonner les politiques publiques et les initiatives privées concourant au développement rural, promouvoir le développement rural durable, faciliter la réalisation d’opérations multisectorielles, valoriser les bonnes pratiques du réseau,…

- des arguments techniques ou pratiques faisant appel à des solutions ou des résultats

Ex: décloisonner les acteurs par l’échange, élaborer des propositions sur les thèmes liés au développement rural, professionnaliser les acteurs par des formations, proposer des outils pour gagner en efficacité,…

Il sera essentiel de savoir utiliser et combiner ces deux typologies dans vos argumentaires.

Enfin il conviendra aussi de bâtir l’argumentaire :

En tenant compte et en anticipant les freins et les réticences possibles de chaque type d’acteurs
En mettant en avant les résultats attendus

Etape 3 : Listez, par cible, les objectifs auxquels votre réseau se propose de répondre et déclinez les caractéristiques techniques et les services associés à chaque objectif

A quoi doit servir le réseau ? Quelles sont ses fonctions ? Ses caractéristiques, Son contenu ?

Soyez exhaustif : n’évitez aucune caractéristique qui vous semblerait évidente ou connue de tous…

Votre liste de fonctionnalités doit répondre à toutes les interrogations possibles et ne laisser aucun doute sur ce que fait exactement votre réseau, sur la manière de le mobiliser, sur les pré-requis…

Etape 4 : Etablissez la valeur ajoutée : de votre réseau, de la contribution de vos cibles au réseau

Pourquoi participer ? Quelle est la valeur ajoutée du réseau et les bénéfices potentiels pour chacune de mes cibles ? Quelle valeur ajoutée la contribution de ma cible au réseau va-t-elle apporter au réseau ?

Basez-vous notamment sur votre connaissance des attentes ou des problèmes rencontrés par vos cibles en distinguant 2 types de bénéfices :

- des bénéfices directs liés à la pratique du réseau et de ses services par votre cible

- des bénéfices indirects : qui découlent logiquement des caractéristiques de votre réseau

Mettre en avant les caractéristiques et les projets du réseau les plus novateurs ou pertinents vis-à-vis des objectifs / cibles de votre réseau.

Au besoin, tester votre argumentaire auprès de différentes cibles pour ajuster votre argumentaire et vérifier qu’il couvre bien le champ des réponses attendues…

Etape 5 : Rendez vivant votre (vos) argumentaire(s)

Pour rendre plus efficace votre argumentaire pour devez le rendre vivant et concret.

- Ajoutez des témoignages ou des exemples concrets d’implication ou d’application, pour légitimer et convaincre vos cibles

- Indiquez les avantages du réseau : établissez clairement ce que le réseau est en capacité ou projette d’apporter à ses membres en 5 points essentiels par exemple

Etape 6 : Hiérarchisez vos arguments et adaptez les supports de votre argumentaire

Une fois vos arguments listés, distinguez les arguments majeurs des arguments mineurs.

- Si vous faites des entretiens en face à face ou par téléphone, vous devez préparer une trame de conversation : partir de votre présentation au déroulé de l'argumentaire avec le traitement des objections et les scénarios alternatifs. Il doit être suffisamment simple et clair pour être suivi en même temps qu'une conversation téléphonique (hiérarchisation en points, début des phrase, tenir sur un page maximum…) et prendre en compte suffisamment d'options.

- Si vous rédigez une plaquette de communication listez à la fois des bénéfices et des fonctions, afin de proposer des arguments stratégiques et techniques, en déroulant votre argumentaire à partir des arguments les plus pertinents.

- Si vous intervenez dans un séminaire, préparez selon la durée ou l’objet de votre intervention un « pitch » de présentation (quelques phrases qui résument en moins de 30 secondes votre réseau et son positionnement) ou un support d’intervention (diaporama) synthétisant la contribution de votre réseau à la problématique traitée.

Après avoir franchi ces 6 étapes, testez une dernière fois votre (vos) argumentaire(s) sur un échantillon représentatif de cibles de afin de le modifier ou l'adapter selon leurs réactions

Evaluer la mise en réseau

Pourquoi ? Pour pouvoir faire face aux évaluations à venir et inscrire le pilotage du réseau dans une démarche d’amélioration continue.

Comment? En déterminant des indicateurs de résultat et d’impact par objectifs et en prévoyant les moyens humains, techniques et financiers correspondants.

Voir tableau joint avec exemples d’indicateurs.

RESSOURCES METHODOLOGIQUES

K	Les cahiers de l'expérimentation. 2. La mobilisation. Unadel, 2003.
K	Guide d'entretien acteurs. Réseau Leader Grand Est.
K	Comment convaincre en interne ? - Mobilisation des équipes pour le développement durable. 10 fiches pratiques. Comité 21, Des Enjeux et des hommes, 2009.

PRATIQUES DE RESEAUX (RRR ou autres réseaux)

K	Rhône-Alpes -3RA - Présenter son réseau Rhône-Alpes (note et powerpoint)
K	3 RA - Liste des acteurs régionaux actuellement identifiés pouvant être potentiellement concernés par le réseau.
	Base de données du réseau rural européen : fiches de présentation des réseaux ruraux nationaux
K	Argumentaire - Questions réponses FPNR

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